商談の終わり方が分からない…あなたに向けた「切り上げのコツ」

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ライト

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上場企業で働く法人営業の30代サラリーマン

働き盛りの30代で東証プライムの上場企業から中小企業まで数多くの企業との商談経験を持つ。サラリーマンとして会社に勤務する傍ら、自身の知識や経験、学びをアウトプットする目的で本ブログを開設。

『企業が書かない』×『社会人に役立つ』そんなビジネスコラムを記事にします。

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本記事では、「商談の切り上げを難しくしている原因」「スムーズに終えるための具体的な方法」について分かりやすく紹介します。

商談の切り上げ方が難しい理由

商談を上手に終えるためには話の区切りを見極め、相手の理解度を確認しながら、適切にクロージングへ導く力が必要です。しかし、営業経験が浅かったり、人とのコミュニケーションに課題を感じている方にとっては、以下のような理由でこの力が不足していることが多く、商談の終わらせ方を迷いがちです。

商談経験不足からくる“ファシリテーション力”の未熟さ

商談は単なる会話のキャッチボールではなく、「進行をコントロールし、相手と共に方向性を確認する」作業です。そのため、話題の区切りや論点の整理、残り時間の意識など、場を回すスキル＝ファシリテーション力が求められます。

営業の場数が少ないうちは、この力がまだ育っておらず、結果として「なんとなく間延びした商談」「結局、何が決まったのか分からないまま終了」になりがちです。

商談が“煮詰まった”タイミングの判断がつかない

もう一つの原因は、商談中の現在が「どの段階まで進んでいるか」の見極めが難しい点です。

こういった不安を抱えていると「そろそろ商談を終えて良いのだろうか？」と判断がつかず、ズルズルと話を続けてしまったり、尻切れトンボのように商談を急展開で切り上げてしまったりします。

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商談を終了するタイミングの掴み方とその方法

それでは、どのような意識で商談に臨めばスムーズに終えることができるのでしょうか？ここでは簡単で実践的な流れを3ステップでご紹介します。

STEP

まずは、先方の疑問点・質問をすべてクリアにする

商談を終える前に、まずは「相手に疑問や不明点が残っていないか」をしっかり確認しましょう。たとえば、次のような言い方がおすすめです。

「本日お話しした内容で、ご不明な点や追加で確認されたいことはありますか？」

この問いかけに対して、「特にないです」と明確な回答があれば、相手の理解が一通り済んだサイン。この確認が取れて以降であれば、商談の切り上げに向けてSTEP2以降に話を進めても構いません。

※ポイント：この確認を飛ばすと商談後も相手にモヤモヤが残り、後からフォロー対応が増える原因になります。

STEP

次に、自分から確認したいこと/ヒアリングしたいことを聞く

相手の疑問を解消したあとに、気になる点があれば自分から確認や質問を行います。

例えば以下のような内容です：

• 競合他社と比較する際、どのポイントを特に重視されていますか？
• これまでの類似導入のご経験などがあれば、教えてください。

ただし注意点として、時間が押していると感じたら「②のヒアリング」はスキップして、①→③の流れだけでも十分にスマートな商談を実現できます。まず相手の疑問を解消すること、先方の会議予定時間を延長しないことの二点が最優先です。

事前に「本日の商談は何時までお時間をいただけますか？」と軽く聞いておくと、時間内に商談を終わらせる意識が生まれ、商談内での時間配分や切り上げの判断もしやすくなります。

「商談の最後に私からもいくつか質問させて下さい」というフレーズを使うと、相手も「そろそろ商談終わるんだな」とさり気なく伝えることができるため、これも有効なテクニックです。

STEP

最後に、今後の流れを双方で確認する

最後は、商談の締めとして「商談が終わった後のこと、流れ」を確認・合意して終えるのが鉄則です。

例：「では、本日いただいたご要望を反映した資料を、明日の午前中までにメールでお送りしますね。導入可否のご判断については、来週水曜までにご連絡をいただければと思います。ご不明な点がございましたらいつでもお気軽にご連絡下さい。」

この一言があるかどうかで、商談の印象が大きく変わります。
相手も安心して話を終えることができ、次回につながる関係を築けます。

なお、商談後の雑談は相手との距離を近づける重要な機会となります。もしも相手が雑談にも乗ってきてくれそうな様子ならチャレンジしてみるのも手です。

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まとめ：優秀な営業は商談の終わり方も上手

商談の終わり方がうまい営業パーソンは、相手に「時間を無駄にしない人」「安心してやりとりできる人」という印象を与えます。それは結果的に、案件の成約率や信頼関係の構築に直結していきます。ぜひ今回ご紹介した「①疑問点の解消→②自分の確認→③今後の流れの確認」という3ステップを意識して、次回の商談から取り入れてみてください。