市場シェア一位のリーダーに追随するチャレンジャー、ニッチャー、フォロワーですが、一般的に市場シェア第二位の企業はチャレンジャーと称されます。守りの戦略を取るリーダーに対し、チャレンジャーはどのように市場シェアの拡大を目指すのか。今回はチャレンジャーを記事に取り上げます。
市場シェアと競争地位
企業が経営戦略を考える上で市場シェアを分析していくことは非常に重要です。一般的に企業の競争地位は市場でのシェアに応じて「リーダー」「チャレンジャー」「ニッチャー」「フォロワー」の4つに分類することができます。競争地位戦略はフィリップ・コトラーが提唱した戦略で、企業は自らの競争地位に基づいて戦略を実行すべきと主張しています。
チャレンジャーの定義
チャレンジャーとは、市場で二番目（もしくは三番目）に大きなシェアを持ち、他の競合他社よりも比較的優位に立っている企業ではありながらもリーダーには劣る企業を指します。特に量的な経営資源についてはリーダーに匹敵するレベルであるものの質的な経営資源では劣る傾向にあります。
自動車メーカーであれば本田技研工業、携帯キャリアであればau、そしてコンビニであればローソンが市場でのシェア率が第二位になり競争地位としてはチャレンジャーに該当します。
業界二位のチャレンジャーが取るべき戦略
守りより攻めの戦略
チャレンジャー企業が取るべき営業戦略の定石は、守りよりも攻めの戦略になります。チャレンジャーは市場シェアで見ると「上」と「下」の両方に競合他社がいる状況です。
チャレンジャーは競合他社の弱み、そして自社の強みを理解した上で虎視眈々と営業戦略を練る必要があります。一見すると太刀打ちできないほどリーダーとシェアの差がある場合でも特定の技術分野であればリーダーにはない独自の強みをチャレンジャーが発揮できる場合もあります。チャレンジャーに求められる基本的な戦略はリーダーや競合他社が販売していない製品/サービス群をラインナップするような差別化戦略になります。
リーダーの定石は「市場シェアを維持しつつ、収益性を損なわない立ち回り」です。リーダーは出来るだけ多くの消費者に満遍なく好かれようとするあまりコアなファンを獲得するのが難しいという弱点があります。この弱点を突くようにチャレンジャーは自社の強みを活かしつつ少々個性的な製品やサービスを打ち出し、リーダーとは対照的にコアなファンの獲得と市場シェアの拡大を狙うのが定石になります。
まとめ
チャレンジャーが基本的に取るべき戦略は差別化戦略になります。確かにチャレンジャー企業と考えられている本田技研工業、au、ローソンについてはリーダー企業（トヨタ、ＮＴＴドコモ、セブン＆アイ・HD）と比べてみても製品やサービスに特色があるイメージです。たとえば最近のauはauじぶん銀行やカブコム証券、auPAYなどauマネ活プランに代表されるようにマネ活を前面アピールした営業戦略を取っていますね。このような独自色の強いサービスはリーダー企業にはあまりできないことです。競争地位戦略を理解して改めてチャレンジャーの営業活動を見てみると、新しい視点での発見があるかもしれません。
要約幼児私が就活生だったらチャレンジャーの営業戦略の方が仕事していて面白そうな気がするわ！チャレンジャーという名前だけあって、いろんなことにチャレンジする機会がありそう🔥
