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ライト
法人営業として東証プライムの上場企業をはじめとする数多くの企業との商談経験を持つ。サラリーマンとして働く傍ら、副業、株式投資、にも興味を持ち始め本ブログを開設。
『企業が書かない』×『社会人に役立つ』そんなビジネスコラムを記事にします。
ビジネスの商談方法が大きく変わりつつある現代、対面商談とオンライン商談のどちらを選ぶべきか迷う場面が増えています。対面商談は長年ビジネスの基本形として親しまれ、信頼関係を構築する上で効果的とされています。一方で、コロナ禍を機に普及したオンライン商談は、その利便性から定着し今や多くの企業が積極的に採用しています。
それぞれの商談形式には特徴やメリット・デメリットがあり、ビジネスのシチュエーションに応じた最適な選択が必要です。この記事では、対面商談とオンライン商談の違いを紹介し、どちらを選ぶべきかの考え方を提供します。
対面商談とオンライン商談の違いと特徴
対面商談の特徴
対面商談は、従来からビジネスの場で最も一般的な商談形式です。相手方の会社へ赴き担当者と直接会って話すことで、言葉以外のコミュニケーション（非言語的コミュニケーション）も有効に活用でき、相手の表情や態度からリアルタイムで反応を得ることができます。
対面商談には以下のような特徴があります。
- 訪問に時間がかかる：相手先へ移動しなければならず、時間と手間がかかりますが、その分、相手に対して誠意を示すことができます。
- 名刺交換ができる：対面の場では名刺交換が可能であり、これにより直接挨拶して関係構築しやすくなります。
- リアルな場の雰囲気を感じ取れる：会議室の空気感や相手の緊張感など、画面越しでは感じ取れない微妙なニュアンスや雰囲気を掴めます。
- 誠意を伝えることに繋がる：直接訪問することにより信頼感を高めたり、相手に「重要な取引」と感じてもらえたりすることに有効です。
- ネットワークの不安定さがない：ネットワークの通信環境に悩まされることなく、スムーズに会話ができます。
オンライン商談の特徴
オンライン商談は、WEB会議ツールを活用してリモートで商談を行う形式です。コロナ禍を経て急速に普及し、リモートワークが一般化したことで多くの企業で活用されています。
オンライン商談には次のような特徴があります。
- 画面共有がしやすい：オンライン会議では資料やデモを画面上で簡単に共有できるため、視覚的に情報をスムーズに伝えることが可能です。
- 会議前後に時間がかからない：移動の必要がないため、商談前後の時間を大幅に節約でき、効率的に商談を進められます。
- リモートワークの普及でスケジュール調整が容易：物理的な距離に関係なく商談が可能であり、地理的な制約を受けにくい点が大きなメリットです。
- 対面よりフレキシブルなスケジュールが組める：会議室の確保や移動時間を考慮する必要がなく、短い時間での商談も可能です。
対面商談 vs オンライン商談 使い分けのアドバイス
対面商談が適しているケースは？
対面商談は、以下のような場面で特に効果を発揮します。
初めての取引相手との商談や、新しいビジネスの提案の場では、対面での信頼構築が重要です。相手の表情やリアクションを読み取り、誠実さを直接感じてもらうことが可能です。
契約や重要な意思決定が関わる最終段階の商談では、対面の方が相手の不安や懸念に迅速に対応しやすいため、対面商談はクロージングなど確実に相手と合意を得たい場合に有効です。
夏や年末に挨拶回りをする際はできる限り先方を直接訪問するのが好ましいでしょう。最近は郵送する機会も増えていますがお中元やお歳暮などの品物は手渡しするのが正式なマナーとされています。
オンライン商談が適しているケースは？
オンライン商談は、以下のようなケースに向いています。
長期的なプロジェクトや、提案を何度も繰り返す場合、オンライン商談は時間を有効に活用できるため便利です。
遠方のクライアントや、多忙なビジネスパーソンとの調整が難しい場合、オンライン商談は柔軟に対応でき、移動の負担も軽減します。
オンライン商談では、画面共有機能を使って製品デモや資料をリアルタイムで説明できるため、視覚的な説明がしやすいです。特にIT製品やデジタルサービスの商談では画面上での操作説明やデータの共有が効果的なため、あえてオンライン商談を選択するケースもあります。
商談形式を選ぶ際、迷った場合にはまずは対面商談を提案するのが無難です。オンライン商談が普及したとはいえ、まだまだ直接会って話したいというビジネスパーソンも多いです。最初に対面を提案し、クライアントの意向次第でオンラインに切り替えるという柔軟さを持つことが重要です。
ライトの肌感覚
ライトコロナ禍以降、オンライン商談は一時期主流となりましたが、最近では出社回帰を進める企業も増えており、対面商談の機会も少しずつ戻りつつあります。対面商談の最大のメリットは、物理的な距離が近いためアイスブレイクや雑談が自然にできる点です。このような雑談を通じて、商談相手との関係性を築くことができ、長期的なビジネスパートナーシップに繋がります。
さらに、対面商談ではその場の空気感を共有することで、相手との距離感を縮めやすく、信頼感を高めることができます。オンラインでは感じにくい「ビジネスの温度感」を体感できるのは、対面ならではの強みです。
まとめ
対面商談とオンライン商談のどちらを選ぶかは、ビジネスの状況や商談の位置づけに応じて判断することが大切です。初回やクロージングなど、重要な場面では対面商談が効果的ですが、複数回にわたる商談や時間的・地理的制約がある場合にはオンライン商談を上手に活用するのが賢明です。
結論としては、迷ったらまず対面商談を提案し、オンライン商談も柔軟に活用することで、ビジネスの成功率を高めることができるでしょう。
